Cистемный подход к управлению рисками

+38 (044) 223-64-49gcs-ukraineservices@gcs-ukraine.com

Майкл Колльер,

генеральный директор

компании Global Credit Solutions

 

В своей предыдущей статье я рассказал о том, что в каждой стране действуют особые законы, регулирующие сферу взыскания долгов, содержание которых зависит от ее истории, особенностей развития законодательства и отношения представителей государственных органов и жителей страны к данной сфере.

Я хотел бы сделать дополнение к своему рассказу о законодательстве, действующем в различных регионах и странах, и более подробно остановиться на том, что необходимо для успешного возврата долга. Как я писал в предыдущей статье, оперативность взыскания задолженности зависит от государства, в котором оно осуществляется. Например, в странах, входящих в Европейское экономическое общество, нет единого законодательства. Отсутствует оно и в Соединенном Королевстве. Возможно, в нем все едино во многих отношениях, но законодательство Великобритании и Уэльса отличается от действующего в Шотландии или в Северной Ирландии. Более того, в Ирландии, являющейся отдельным государством, действуют собственные законы.

Система международного законодательства крайне сложна, так как законов, которые можно назвать действительно международными, мало, а международная торговля основана на различных соглашениях и договорах, позволяющих сторонам быть уверенными в том, что, подписав их, они в случае возникновения каких-либо споров или проблем смогут урегулировать ситуацию при помощи закона.

В данной статье я расскажу о том, какие аспекты являются действительно международными, а на какие следует обратить отдельное внимание, заключая соглашение с торговым партнером, чтобы быть уверенными в том, что выставленные вами счета будут оплачены без обращения в суд.

Вы будете удивлены, узнав, насколько часто к нам обращаются с просьбой взыскать крупные долги, возникшие в результате невыполнения одной из сторон торговой сделки своих обязательств. Поговорив с клиентом, мы нередко понимаем, что стороны не заключили письменное соглашение и все их действия основывались на устной договоренности, нарядах или накладных. Считаются, что такие отношения вполне приемлемы для друзей, но не следует забывать, что сегодняшний друг завтра может стать вашим должником, а виноваты в этом будете только вы сами. Можно вспомнить дваанглийских деловых выражения, посвященные этой теме: «устная договоренность хороша так же, как и бумага, на которой она записана», и «лучше потратить 500 долларов на юриста, чтобы подписать договор с другом, чем заплатить 50 000 долларов за представление интересов в суде, чтобы взыскать его долг».

 

Соглашения и договоры

По сути договор и соглашение не отличаются друг от друга. В юриспруденции под договором понимается имеющее обязательную юридическую силу соглашение, заключенное между двумя или более сторонами, которое, если в нем присутствуют существенные условия, имеет законную силу. Я оставляю юристам право спорить о том, существует ли между договором и соглашением какая-либо разница. В любом случае, если вы занимаетесь бизнесом, у вас на руках всегда должен быть договор, а также общие условия и положения предоставления услуг или поставки товаров, которые следует довести до сведения всех ваших клиентов. Я считаю, что тех, с кем вы имеете дело, следует обязательно ознакомить с общими условиями и положениями, а также включить в текст договора фразу, согласно которой общие условия и положения являются неотъемлемой частью договора.

При этом общие условия и положения можно определить как детализацию ограничения использования тех или иных товаров и (или) услуг.

Отметив, что у вас должен быть договор, я считаю необходимым поговорить о нем в свете международной торговли и законов, действующих в различных государствах. Какое законодательство распространяется на вашу сделку: вашей страны, страны покупателя или конечных потребителей? Если в договоре об этом ничего не сказано, все будет зависеть от ряда обстоятельств, включая то, где действуют продавец и покупатель, в каком государстве был заключен договор, или даже то в какой стране вы пытаетесь взыскать задолженность. Поэтому вам следует заранее решить и договориться о том, законодательством какого государства будут регулироваться отношения, возникающие на основании вашего договора. Если вы хотите, чтобы ваш клиент согласился на покупку чего-либо, вам следуетзаручиться его согласием на применение того или иного законодательства, что как правило, обозначает, необходимость достижения компромисса. Например, руководитель российской компании, продающей товары в Китай, вряд ли согласится заключать договор по китайскому законодательству, с тем, чтобы не ехать потом для решения каких-либо проблем в Китай. Китайский покупатель по тем же причинам постарается не допустить того, чтобы договор составлялся, исходя из российского законодательства. Следовательно, необходимо достичь компромисса. Важно знать, что ваши отношения могут регулироваться любым законодательством, а дело – рассматриваться в любом суде (хотя существуют некоторые исключения). К примеру, вы можете сделать так, чтобы ваш договор, заключенный в Швейцарии, регулировался законодательством Великобритании, а подписываемый в Индии – швейцарскими законами. Этот перечень можно продолжать бесконечно, но важно, чтобы вы выбрали законодательство и юрисдикцию, подходящие для обеих сторон договора. Организации, заключающие международные соглашения, как правило, выбирают английское законодательство и заключение договора в Швейцарии, поскольку первое является одним из старейших в общем торговом праве и считается наиболее прозрачным, а Швейцария заслуженно пользуется славой нейтрального государства.

Другой фактор, влияющий на выбор законодательства, – это цена. Соединенные Штаты и Швейцария считаются дорогими странами. В некоторых государствах все процедуры стоят гораздо дешевле, но в них сложно получить решение суда. Кроме того, есть страны, где существуют разного рода этические проблемы и коррумпированность может привести к тому, что решение будет принято несправедливо.

В ходе переговоров о том, какое законодательство и юрисдикция будут выбраны, вам следует внести в договор один или два пункта, которые впоследствии помогут вам взыскать долг, если покупатель не выполнит свои обязательства. Советую вам нанять юриста, знакомого с вашим бизнесом, и попросить его разработать договор, а также общие условия и положения предоставления услуг (поставки товаров). При этом ему нужно напомнить о необходимости включить в текст ряд условий, благодаря которым вы сможете избежать суда или будете уверены в том, что, выиграв его, не понесете финансовые потери.

Хорошо известно, что если вы выигрываете суд, то судья, как правило, обязует проигравшую сторону оплатить все судебные издержки. Однако ситуация со стоимостью взыскания задолженности обстоит иначе. Если выставленный вами счет не был оплачен и вы были вынуждены прибегнуть к услугам коллекторской компании, ее сотрудники, скорее всего, потребуют свое вознаграждение только в том случае, если им удастся взыскать задолженность. Следовательно, если долг будет погашен, вам придется платить. Но когда вам вернут деньги по решению суда, вы все равно будете вынуждены заплатить вознаграждение коллекторам. Судья сможет возложить эти расходы на проигравшую сторону только в том случае, если соответствующий отдельные и четкие положения на этот счет содержаться в договоре. Таким образом, важно убедиться в том, что ваши юристы знают о необходимости внесения в его текст пункта, согласно которому покупатель обязуется возместить все издержки – не только судебные, но и расходы на взыскание задолженности, административные издержки и проценты.

Кроме того, крайне важно внести в текст договора пункт, согласно которому собственность на товары переходит к покупателю только после полной оплаты их стоимости. Преимущество данного условия заключается в том, что, если покупатель не платит в срок, вы сумеете изъять у него продукцию за его счет. Конечно, товара у него уже может не оказаться, но вы сумеете обратиться к людям, которым он его перепродал. Возможно, должник не захочет этого, а значит, увеличится вероятность того, что он все-таки заплатит.

 

Финансовые соглашения

Любая торговая сделка сопряжена с рядом проблем, связанных с оплатой товара. Если вы предоставляете кредит, всегда существует риск неплатежей. Его следует минимизировать при помощи проверки кредитоспособности потенциального партнера, процедуры due diligence и, возможно, страхования коммерческих и экспортных кредитов. В некоторых странах экспортные кредиты гарантируются государством. Для того чтобы поддержать экспортеров, их правительства оплату поставок одобренных ими виды экспортных товаров.

Вам также следует определить, каким образом будет проводиться расчет курсов валют, и предугадать их изменения на протяжении периода действия договора. Учтите, что стоимость той или иной валюты во время заключения договора может значительно отличаться от ее цены на момент оплаты счета.

Если расчет происходит по факту отгрузки товара и вы не предоставляете кредит, то вам прежде, чем поставлять свои товары, следует убедиться, что они были оплачены. Однако покупатель также, несомненно, захочет переводить деньги только по получении груза. Эту проблему можно решить с помощью аккредитивных писем. Данный способ применяется довольно часто, хотя он может быть сопряжен с крупными расходами (все зависит от того, услугами какого банка вы пользуетесь).

Стандартный коммерческий аккредитив представляет собой документ, составленный финансовым институтом, используемый в основном в торговом финансировании и подразумевающий обязательную оплату. Покупатель попросит, чтобы его банк предоставил вашему гарантию того, что он оплатит ваш счет, ЕСЛИ вы доставите надлежащий товар. Оплата станет возможной после того, как вы предоставите в банк, уполномоченный банком продавца и расположенный рядом с вами, все документы, подтверждающие, что вы послали покупателю заказанную им продукцию. К их числу, вероятно, будут относиться счет, свидетельство о происхождении товара, акт технического осмотра и коносаменты. Если все в порядке и товары были отправлены покупателю, тотчас же будет проведена оплата. Фактически вы меняете коносаменты на оплату, а при том условии, что она гарантирована и неотменяема, вряд ли что-то может пойти не так. Но учтите, что вы ДОЛЖНЫ удостоверить банк и покупателя в том, что все идеально, нет опечаток и отклонений от заказа. В противном случае деньги вы не получите. Помните, что вы имеете дело с сотрудниками банка, которым ничего не известно о сделке, поэтому они сделают все возможное, чтобы убедиться: предоставленные вами документы полностью совпадают с запрошенными. Недавно я занимался делом, в котором товар должен был происходить из Голландии. Согласно свидетельству о происхождении товара, он был изготовлен в Аламо. Большинство голландцев знает, что этот город расположен в Нидерландах, но банковский клерк подумал, будто он находится в США. В итоге он, конечно, отказался платить, и пока исправляли ошибку и предоставляли сертификат, подтверждающий происхождение товара из Голландии, прошли драгоценные 14 дней.

Не допускайте оплаты в последнюю минуту. Может получиться так, что вы подготовите товар к отправке, а покупатель передумает или попросит вас сделать скидку. В результате вам придется плясать под его дудку, если, конечно, у вас в запасе не будет другого клиента.

Еще одним способом решения проблемы может стать передача ценностей третьему лицу, которому доверяют обе стороны. Это может быть бухгалтер или юрист, но вы должны убедиться в том, что ему можно доверять. Так что, проведение процедуры due diligence в данном случае также необходимо. Средства будут переданы юристу, и он перенаправит их продавцу, если покупателя устраивает доставленный ему товар и он принимает его. Юрист не уполномочен возвращать деньги покупателю без разрешения продавца, которое может быть дано, если сделка по тем или иным причинам аннулируется. Эта система базируется на наличии доверенного третьего лица, бухгалтера или юриста, пользующегося доверием обеих сторон.

 

Логистика

Также я должен сказать немного о логистике. «Как она связана с законодательством?» – спросите вы. Она играет большую роль в заключаемой вами сделке, если вы собираетесь доставлять товар покупателю и доверяете своему специалисту по логистике. Для того чтобы сделать пересылку продукции безопасной, вам следует обратить отдельное внимание на условия договора с вашей транспортной компанией. Многие предприятия обанкротились только потому, что товары из-за незначительных несоответствий в документах оставались в портах на протяжении многих дней и недель, и в результате организации получали многочисленные счета на оплату демерреджа. Если вы продаете что-либо в таких количествах, что вам приходится нанимать отдельное судно, демерредж может нанести вам значительный ущерб.

Востребованность международной торговли и перевозок привела к появлению огромного количества международных соглашений, регулирующих эти сферы. Крайне важно, чтобы вы понимали, на каких условиях осуществляется перевозка товара. Причем речь идет не только о том, что собираются делать стороны, но и о том, кто несет ответственность за доставку и в какой момент товар переходит от продавца к покупателю. Многие из вас знают о CIF (стоимость, страховка, фрахт) и об терминах EXW, но известны ли вам все международные термины, принятые Международной торговой палатой, и в частности то, кто отвечает за издержки, связанные с тем или иным торговым термином. Знаете ли вы, что такое DDP? Хорошая новость заключается в том, что эти понятия международные и существуют с 1938 года. Поэтому вы должны знать только один набор терминов, а не изучать все правила, использующиеся в каждой отдельной стране. Если вы не знакомы с ними, то я рекомендую изучить их, чтобы точно знать, за что вы будете отвечать, когда, например, соглашаетесь на условие FOB..

 

Некоторые интересные юридические вопросы

Вам следует узнать еще несколько вещей о международном судопроизводстве. В большинстве стран существует закон, регулирующийсрок исковой давности. Согласноэтим правилам, дела должны рассматриваться в суде в разумный срок, прошедший с момента возникновения задолженности. В канадской Альберте данный период может длиться всего два года, а в Люксембурге – 30 лет. Таким образом, вам обязательно следует ознакомиться с законодательством о судопроизводстве, действующим в стране, где вы собираетесь взыскивать задолженность, и убедиться в том, что вы успеваете осуществить взыскание в срок. Он отсчитывается с момента возникновения задолженности и может быть продлен, если неплательщик в письменной форме признает задолженность. Переписки, в которой обсуждается долг, недостаточно. Если ваш контрагент частично погашает задолженность, то срок начинает отсчитываться с момента последней оплаты.

Последнее, что я хотел бы посоветовать вам: вы должны быть абсолютно уверены в вашем партнере. Это может звучать глупо, но представьте себе, что вы имеете дело с мистером Смитом из компании Smiths Green Rice Ltd. В вашем распоряжении имеется заказ от SGRC Ltd. Вы отправляете товар мистеру Смиту из Smiths Green Rice Ltd, выставляете этой компании счет и вдруг узнаете, что товар заказывали вовсе НЕ они!

Обязательно проверяйте, кто заказал у вас товар, и, как было сказано в самом начале статьи, убедитесь, что вы заключаете договор с подходящим человеком. Удостоверьтесь в том, что договор с вами подписывает уполномоченное на это лицо, связанное с организацией-заказчиком. Если вы не сделаете это, то впоследствии ее сотрудники могут заявить, что данный человек не имел права подписывать договор, и вам придется обращаться в суд, чтобы получить свои деньги.

Помните: выполнение обязательств по договору, подписанному от имени компании, не может быть возложено на частное лицо, с которым вы имеете дело, если только этот человек не выступает в качестве физического лица. Организация – это одно, а частное лицо – совершенно другое, и вам не следует путать их или ждать, что последний оплатить счет, даже если он является собственником компании. Если предприятие проходит процедуру банкротства, вы не сможете по умолчанию заставить частное лицо погасить долг организации. Поэтому всегда готовьтесь к сделкам заранее и проводите due diligence в отношении физических и юридических лиц.

 

Выводы

В каждой стране действуют свои законы, однако существует ряд рекомендаций, выполнение которых поможет вам выиграть суд и получить оплату по счетам в любом государстве. Если вы правильно проведете процедуру due diligence, тщательно подготовите договор и наладите логистику, вы все еще можете столкнуться с неплатежами, но по крайней мере будете знать, что вы сделали все возможное для того, чтобы не довести дело до суда. Если это все-таки произойдет, вы будете уверены, что выиграете его и компенсируете все свои расходы, включая оплату услуг коллекторского агентства.

Торговля может быть интересной и выгодной, а уделив ей внимание и вооружившись определенными знаниями, вы сможете сделать ее гораздо менее рискованной.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...